스타트업, 유통 파트너십으로 '비용↓·성장↑' 노린다

기업 성장의 핵심 전략 중 하나로 꼽히는 것은 바로 효율적인 파트너십 구축이다. 스타트업이 대기업 수준의 고객 접근성과 시장 신뢰도를 얻는 데 있어, 전략적 *유통 파트너십*은 단순 협업 이상의 역할을 수행한다. 특히 규제를 많이 받는 산업군에서는 유통 채널 확보가 성장의 가속도를 좌우하는 결정적 요인이 된다.

성공적인 파트너십 구축 사례로 자주 언급되는 기업이 바로 B2B 결제 솔루션 업체 빌(BILL)이다. 이 회사는 제품과 시장의 궁합, 즉 *제품-시장 적합성(product-market fit)*을 먼저 찾은 뒤, 회계법인과 은행 등과의 유통 제휴를 통해 빠르게 입지를 넓혔다. 빌을 시작으로 Gusto, HighRadius, Melio 같은 기업들이 이 전략을 모범 사례로 삼으며 B2B2B 유통 방식을 도입해왔다.

이 전략이 중요한 이유는 명확하다. 특히 중소기업을 고객으로 삼는 스타트업들은 대형 계약이 적고, 반복적인 영업을 해야 하는 상황이 많다. 이들 스타트업에게 유통 기반의 제휴는 인력과 비용을 아끼면서 빠른 매출 성장을 기대할 수 있는 *저비용 고효율 해법*이 된다. 단, 성공적인 진행을 위해서는 몇 가지 요건을 갖춰야 한다.

우선 독립적으로 일정 수준의 매출을 확보한 다음, 욕심내지 않은 수준에서 파일럿 제휴를 시도하는 것이 좋다. 특히 대기업과의 초기 만남에서 미완성 제품을 제안한다면 기술투입을 꺼릴 가능성이 높기 때문에, 외부 API를 활용하거나 연동 과정을 간소화한 프로토타입을 준비하는 것이 중요하다. 이후 고객 중심으로 어떤 파트너가 실제 영향력을 가질 수 있는지를 분석해 제휴 타깃을 선정해야 한다.

인력 배치는 신중해야 한다. 초기에는 창업자가 직접 제휴 협상을 진두지휘해야 하며, 실무 진행에는 제품팀이나 GTM팀 인원이 함께 움직여야 한다. 파트너사의 고위 임원을 설득할 수 있는 무게감 있는 담당자가 반드시 필요하다.

초기 단계에서 이메일 캠페인을 활용한 테스트도 좋은 방법이다. 수백 명의 이상적인 고객군을 대상으로 추천 이메일을 발송하고, 클릭률 같은 실험 데이터를 기반으로 메시지를 개선해가는 방식이다. 이 단계에서는 추천 수수료 등의 수익 배분은 과감히 배제하고, “무조건 해보자”는 접근이 더 효과적이다.

중요한 것은 *인내심과 타이밍*이다. 대기업 파트너십은 하루아침에 이뤄지지 않는다. 초기 논의부터 실질적인 유통 협력까지는 평균적으로 1~3년이 걸린다. 따라서 내부에 제휴 협의를 지속적으로 챙길 수 있는 고위 리더가 없다면 노력 대부분은 공허한 왕래에 그칠 수 있다. 설혹 당장 협력이 무산되더라도 관계를 유지해두면 상대가 기회가 생겼을 때 가장 먼저 떠올리는 회사가 될 수 있다.

전문 투자 기관인 베시 벤처스(Vesey Ventures)의 린지 피츠제럴드(Lindsay Fitzgerald) 파트너는 “스타트업이 단기간에 시장 리더십을 확보할 수 있는 거의 유일한 길이 바로 전략적 유통 제휴다”라고 강조했다. 실제 피츠제럴드는 아메리칸 익스프레스 벤처스에서 19건의 B2B 핀테크 투자 경험을 쌓았으며, 멜리오(Melio) 등과의 제휴 구축 자문을 이끌어내며 실전 감각을 입증한 인물이다.

결국 파트너십의 성공은 기술력, 고객 만족도, 전략적 타이밍, 그리고 신뢰 관계 형성에 달려 있다. 스타트업이 성장을 꿈꾼다면 내부 제품 완성도만큼 외부와의 협업 전략에도 치열하게 고민해야 할 시기다.