첫 90일 매출 빨라도 확장은 이르다…'같은 방식 고객 3곳' 먼저

상업용 제품을 내놓은 뒤 첫 90일 안에 빠르게 들어온 매출은 영업조직을 키워도 된다는 신호가 아니라는 조언이 나왔다. 확장 시점은 매출 규모가 아니라 성과가 난 방식을 되풀이할 수 있느냐로 가려야 한다는 취지다.

루크 아르노(Luke Arno) Lovable 시장 진출(GTM) 책임자는 올해 테크크런치 디스럽트(TechCrunch Disrupt)에서 이렇게 말했다. 같은 자리에는 AI 플랫폼 Polsia의 벤 브로카(Ben Broca)와 벤처캐피털 Theory Ventures의 토마시 툰구즈(Tomasz Tunguz)도 나와 창업자들에게 초기 90일 운영법을 조언했다고 테크크런치는 전했다. AI 시대에는 스타트업이 연간반복매출(ARR) 수치를 단기간에 끌어올렸다가 몇 달 뒤 급격히 무너지는 사례도 나온다.

브로카는 '제품-시장 적합성'이 찾기 어려운 과제라고 말했다. 많은 제품이 경쟁사에 쉽게 복제되는 환경이기 때문이다. Polsia는 AI 에이전트가 사업을 만들고 운영하는 회사로, 브로카는 자신이 유일한 직원이라고 밝혔다.

아르노는 복제가 쉬울수록 반복 가능한 GTM 전략이 오래간다고 답했다. 그는 "창업자나 초기 단계 기업이 가장 중요하게 할 일은 고객이 어디에 있는지에 대한 '학습 밀도'나 패턴 인식을 쌓는 것"이라며 "아직 그 단계가 아니라면 하향식 GTM 체계를 서둘러 구축하지 말라"고 말했다. 확장 시점을 매출 총량이 아닌 학습 정도로 가르는 기준이다.

아르노가 든 잣대는 고객이 들어오는 경로의 일관성이다. 그는 "열 곳의 고객을 열 가지 방식으로 끌어와 열 가지 문제를 풀어줬다면 매출은 들어왔겠지만 GTM을 키울 방법은 없다"며 "비슷한 방식으로 세 곳을 데려와 비슷한 문제를 풀었다면 확장할 수 있다는 확신이 생긴다"고 설명했다. 영업마다 새 전술이 필요하다면 제품-시장 적합성에 닿지 못한 상태라는 얘기다. 잘 통하는 사용 사례를 찾고, 같은 방식으로 신규 고객을 끌어올 수 있을 때 영업팀 확대와 성장 가속에 나서야 한다는 것이다.

Lovable은 이런 속도 기준을 끌어올린 회사로 꼽힌다. 투자자들은 이 회사 가치를 130억달러(약 17조2250억원) 이상으로 평가한다. Lovable은 ARR이 6억달러(약 7950억원)를 넘었고 지금까지 7억달러(약 9275억원) 넘는 자금을 조달했다고 밝혔다. 전 세계 창업자들이 비슷한 속도를 내야 한다는 압박을 느끼는 배경이다.

툰구즈는 "전반적인 실행 속도에 대한 기대치가 엄청나다"고 말했다. 그는 Lovable 같은 성장은 여전히 예외라고 덧붙였다. 창업자가 느끼는 압박은 실제로 존재한다고도 했다. 그가 투자를 시작한 2008년보다 지금은 모든 단계에서 스타트업 생태계로 훨씬 많은 돈이 흐르기 때문이다. 그는 파트너가 가져온 시드 투자가 500만달러(약 66억2500만원)일 수도, 5000만달러(약 662억5000만원)일 수도, 5억달러(약 6625억원)일 수도 있다고 말했다.

성공하는 팀은 한 가지에 집중한다. 열기가 가라앉은 뒤에도 고객을 붙잡아 둘 요인이 무엇인지 알 만큼 고객을 깊이 이해하는 것이다. 브로카도 커뮤니티 구축과 고객과의 밀착이 매우 중요하다고 말했다. 이메일을 보내고 행사를 여는 방법이 있지만, 자신은 많은 고객과 직접 대화하는 쪽을 택한다고 했다. 그는 "일반 원칙은 언제나 고객과 계속 대화하는 것"이라고 말했다.