서정진, 지프레 9000개 약국망 점검…셀트리온 직판 준비

서정진 셀트리온그룹 회장이 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer) 현장을 찾아 인수 후 첫 점검에 나섰다.

셀트리온(068270)은 서 회장이 하반기 글로벌 영업 현장 점검 일정의 일환으로 프랑스 법인과 지프레를 방문했다고 18일 밝혔다. 서 회장은 현지에서 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 주요 제품 포트폴리오, 셀트리온 프랑스 법인과 지프레의 영업 연계 계획을 살폈다.

지프레는 프랑스 전역 9000여개 약국망과 800여개 병원 공급망을 보유하고 있다. 일반의약품(OTC)·약국의약품(DM)·건강기능식품 등 140여종의 제품 포트폴리오도 갖췄다. 셀트리온은 인수 이후 양 조직 간 협업 체계, 인력 운영, 제품별 판매 전략 정비를 진행해왔고 현재 필요한 작업을 마무리했다.

서 회장은 인수 자체보다 확보된 영업 자산을 매출과 시장 점유율 확대로 연결하고, 프랑스에서 만든 성공 모델을 다른 유럽 시장으로 확장할 수 있도록 실행 속도를 높일 것을 주문했다.

셀트리온의 유럽 직판 체계는 그동안 병원과 의료진, 입찰 기관을 중심으로 성장해왔지만 약국을 직접 커버하는 영업망은 제한적이었다. 지프레 인수로 확보한 약국 채널은 병원에서 시작된 처방을 실제 조제·투약과 반복 구매 단계까지 연결하는 접점 역할을 한다.

환자가 직접 투여할 수 있는 피하주사(SC) 제형이 늘면서 약국 채널의 비중도 커지고 있다. 프랑스는 2022년부터 일부 바이오의약품에 대해 약국이 오리지널 대신 바이오시밀러를 조제할 수 있도록 하는 대체조제를 허용하고 있으며, 적용 품목도 점차 늘어나는 추세다. 병원 처방 단계에서만 결정되던 제품 선택권이 약국 단계까지 넓어지는 구조여서, 약국망을 얼마나 확보하느냐가 바이오시밀러 업체의 실제 판매량을 좌우하는 변수로 떠오르고 있다.

셀트리온은 지프레 약국망을 활용해 골질환 치료제 '스토보클로·오센벨트'(성분명 데노수맙)의 약국 직판을 준비하고 있다. 프랑스 규제와 대체조제 적용 일정에 맞춰 판매를 시작하고, 바이오시밀러 대체조제 대상이 확대되면 취급 제품도 늘릴 계획이다.

자사 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러와 제네릭, 헬스케어 제품을 라이선스인(License-in)해 현지에서 판매하는 방안도 검토하고 있다. 약국 영업 조직이 취급하는 제품군을 늘려 영업 효율과 지프레 자체 수익성을 함께 끌어올리겠다는 구상이다.

그룹 내 다른 제품과의 연계도 추진한다. 셀트리온스킨큐어의 더마 코스메틱 브랜드 '지피덤'을 내년 초 프랑스 약국 화장품 시장에 출시하고, 지프레가 현지 판매·유통을 맡을 예정이다. 셀트리온 프랑스 법인이 유플라이마와 옴리클로 판매 과정에서 확보한 피부질환 의료진 네트워크와 지프레의 약국망을 연계한다는 구상이다. 국내에서도 더마 코스메틱과 약국 화장품 브랜드를 확대해 상반기 최대 매출을 낸 동국제약처럼 제약사가 약국 채널을 활용해 화장품 사업을 함께 키우는 흐름이 이어지고 있다.

셀트리온은 프랑스를 유럽 약국 직판 사업의 테스트베드로 삼는다. 현지에서 통합 영업 모델의 성과와 수익성을 확인한 뒤 약국 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도를 고려해 서유럽 국가를 중심으로 사업을 순차적으로 확대할 방침이다.

김동식 셀트리온 유럽 지역 글로벌담당장은 "프랑스 현지에서 최고경영진과 함께 정비 상황과 영업 전략을 점검한 만큼 이제는 지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과를 만드는 데 집중하겠다"고 말했다. 그는 이어 "프랑스에서 검증된 약국 영업 모델을 국가별 제도에 맞춰 유럽 전역으로 단계적으로 확장해 나가겠다"고 덧붙였다. 병원 중심이던 셀트리온의 유럽 영업이 약국 단계까지 넓어지면서, 다음 관전 포인트는 스토보클로·오센벨트의 약국 판매 개시 시점과 지피덤의 내년 초 출시 결과로 모일 전망이다.