이그재빔, '성과 기반' 글로벌 파트너 프로그램 APEX 공개…기술 인증 등급제로 전환

보안 인텔리전스 및 관리 솔루션 기업인 이그재빔(Exabeam)이 파트너 중심 전략을 강화한 신규 글로벌 채널 프로그램 'APEX 파트너 프로그램'을 발표했다. 이번 프로그램은 단순한 수익 확대보다는 역량과 실질적 성과에 기반한 성장을 목표로 설계된 점에서 차별성을 갖는다.

이그재빔은 이번 개편이 기존 파트너 프로그램의 한계를 넘어 구조적 전환을 의미하며, 업계 전반의 불만으로 지적됐던 복잡한 등급 체계, 제한된 자율성, 지역 간 지원 격차를 해소하겠다고 밝혔다. 특히 파트너들의 목소리를 담은 설문조사와 1:1 인터뷰, 그리고 합병 후 통합 과정에서 얻은 통찰을 반영해 장기적 신뢰와 협력 기반을 다졌다는 점이 강조된다.

크레이그 패터슨(Craig Patterson) 이그재빔 글로벌 채널 총괄 책임자는 “많은 프로그램이 파트너의 진짜 니즈와 동떨어진 구조로 운영되고 있다”며 “우리는 그들의 말을 경청했고, 완전히 다른 접근을 구축했다”고 설명했다. 그는 APEX 프로그램이 계약 조건보다 역량, 거래보다 지원, 단순 추측보다 실질 협력에 방점을 둔 구조적 혁신이라고 강조했다.

핵심 변화는 등급 기준의 대전환이다. 기존의 단순 매출 기준에서 벗어나, 기술 인증, 전문성, 고객 성공 등의 실제 성과 기반으로 등급을 부여하는 방식으로 바뀌었다. 이그재빔 조사에 따르면 파트너 중 27%는 인센티브보다 교육과 인증, 비즈니스 개발을 더 중요한 가치로 꼽았는데, 이는 기존보다 두 배에 가까운 수치다. 이를 반영해 이번 프로그램은 교육 중심 접근과 기술 전문가 양성에 초점을 맞추고 있다.

새로운 프로그램에 따라 파트너들은 투명하고 예측 가능한 장려 체계 아래, 초기 할인, 계단식 리베이트, 성과 가속 보상 등 다양한 혜택을 받을 수 있다. 아울러 온보딩과 가격 책정 방식도 간소화돼, 운영 효율성과 수익성이 동시에 향상될 것으로 기대된다.

또한 이 프로그램은 역할 기반 교육 시스템과 제품 로드맵에 연동된 훈련 과정을 갖추고 있어, 파트너들이 이그재빔의 기술 진화에 능동적으로 대응할 수 있도록 했다. 이와 함께 각 지역의 시장 조건을 고려한 유연한 운영 방식도 도입했지만, 전 세계적으로 일관된 구조를 유지한다는 것도 주요한 특징 중 하나다.

옵티브 시큐리티(Optiv Security)의 제휴 및 생태계 담당 수석 부사장 스콧 고리(Scott Goree)는 “이번 프로그램은 단순한 인센티브를 넘어 파트너 생태계 전반에 전략적 가치를 제공한다”며 “리드 공유, 공동 마케팅, 성장 중심 인프라까지 포함된 완성형 모델”이라며 높은 평가를 내렸다.

앞서 이그재빔은 지난 7월 초, 자사 노바(Nova) 플랫폼에 보안 전략 수립과 경영진 보고 기능을 강화한 사이버보안 전략 에이전트를 추가하며 AI 혁신에도 박차를 가한 바 있다. 이번 프로그램 역시 같은 맥락에서 파트너 생태계 내 디지털 전환 가속화를 지향하는 전략으로 해석된다.