AI 투자 승부처는 기술이 아니라 ‘사람’과 유통…SaaS는 소멸보다 재편

델 테크놀로지스 캐피털의 대니얼 독터 매니징디렉터는 인공지능(AI) 투자 시장에서 승패를 가르는 핵심으로 ‘기술 자체’보다 창업자의 적응력과 ‘유통’ 전략을 꼽았다. AI가 서비스형 소프트웨어(SaaS)를 흔들고 있지만, 모든 SaaS 기업이 사라지지는 않을 것이라는 진단도 내놨다.

독터는 최근 크런치베이스 뉴스와의 인터뷰에서 초기 투자 판단의 출발점은 여전히 ‘사람’이라고 밝혔다. 창업자의 기술력만이 아니라, 방향이 틀렸을 때 이를 인정하고 빠르게 수정할 수 있는 유연함이 더 중요하다는 설명이다. 그는 이런 자질이 지능지수(IQ)보다 ‘감성지능(EQ)’에 더 가깝고, AI 시대에도 이 기준은 바뀌지 않았다고 말했다.

델 테크놀로지스 캐피털은 2012년 설립 이후 기업용 기술 전반에 18억달러, 원화 약 2조6600억원을 투자했다. 2025년 말에만 6건의 대형 회수 사례를 만들었다. 본사는 미국 캘리포니아주 팔로알토에 있으며, 전기공학·컴퓨터공학·데이터과학 등 기술 배경을 가진 투자 인력이 다수 포진해 있다. 이 같은 팀 구조는 창업 초기부터 재무지표보다 기술의 파급력과 문제 해결 능력을 더 깊게 들여다보는 투자 방식으로 이어진다.

독터는 딥테크 스타트업의 가장 큰 난제로 ‘시간’을 지목했다. 시장 채택까지 5년, 10년 이상 걸리는 기업은 기술력만으로 버틸 수 없고, 과도한 지출을 피하면서 장기 자금을 함께 댈 공동 투자자를 확보해야 한다는 것이다. 특히 최근 벤처 시장에서는 회수 시계가 빨라지고 있어, 긴 호흡이 필요한 딥테크 기업에는 더 까다로운 환경이 형성되고 있다고 평가했다.

‘선점 효과’보다 더 중요한 질문

그는 초기 시장 선점이 언제나 정답은 아니라고 선을 그었다. 완전히 새로운 시장을 여는 ‘카테고리 창출’에서는 첫 주자가 시장 교육 비용을 대부분 떠안기 때문에, 오히려 후발주자가 더 쉽게 성장하는 경우가 많다는 설명이다. 반면 이미 수십억달러 규모로 형성된 시장에 더 빠르고 저렴하고 강한 기술로 들어가는 ‘카테고리 교란’에서는 선점 효과가 여전히 유효하다고 봤다.

이는 AI 스타트업 투자에도 그대로 적용된다. 기술이 뛰어난 팀은 많아질 수 있지만, 최종 승자는 제품을 어떻게 시장에 배포하고 고객을 확보할지에 대한 ‘유통’ 전략을 먼저 세운 곳일 가능성이 크다고 독터는 강조했다. 그는 현재 초기 AI 기업을 볼 때 가장 자주 던지는 질문이 “당신의 유통 전략은 무엇인가”라고 소개했다.

AI가 SaaS를 무너뜨리기보다 ‘재설계’한다

AI가 SaaS 모델을 대체할 것이라는 시장의 공포에 대해서는 다소 과장된 측면이 있다고 평가했다. 독터는 AI가 소프트웨어의 개발 방식과 소비 방식을 바꾸는 것은 물론, 가격 정책까지 흔들 것이라고 봤다. 특히 사용 인원 수에 따라 과금하는 ‘좌석당 요금제’는 낡은 모델이 됐으며, 앞으로는 사용량 또는 성과 기반 과금이 확산할 가능성이 크다고 짚었다.

다만 그는 브랜드와 고객 기반을 보유한 기존 SaaS 기업의 생존 가능성을 높게 봤다. 세일즈포스, 인튜이트, 오라클 같은 대형 사업자는 이미 축적된 고객 관계와 신뢰를 갖고 있어, AI 전환을 제대로 수용할 경우 여전히 시장 지배력을 유지할 수 있다는 시각이다. 반대로 전환에 실패한 기업은 뒤처질 수밖에 없지만, 이런 양극화는 모든 기술 혁신기에서 반복된 현상이라고 덧붙였다.

독터는 앞으로 6개월에서 24개월 사이 기존 SaaS 기업들의 인수합병이 더 활발해질 가능성도 제기했다. 자체적으로 AI 전환이 어려운 기업은 외부 기술을 사들여 변화를 서둘러야 하고, AI 스타트업은 그 대가로 대형 고객 접점을 확보할 수 있다는 것이다. 결국 대기업은 기술을, 스타트업은 ‘유통’을 서로 교환하는 구조가 만들어질 수 있다는 해석이다.

AI 매출, ‘반복 계약’보다 ‘다시 돌아오는 매출’이 중요

시리즈A나 시리즈B 투자 유치 단계에서 AI 스타트업이 입증해야 할 요소로는 매출의 지속 가능성이 꼽혔다. 독터는 전통적인 연 단위 반복 매출보다, 계약 형태는 짧더라도 고객이 프로젝트를 반복 발주하는 ‘다시 돌아오는 매출’이 더 중요해지고 있다고 설명했다.

예를 들어 특정 고객이 지난해 10월 첫 계약을 체결한 뒤 올해 1월과 3월에 추가 계약을 맺었다면, 이는 실험성 매출이 아니라 실질적인 수요로 볼 수 있다는 의미다. AI 시장에서는 장기 계약서보다도 실제 사용 확대와 재구매 흐름이 더 강한 신호가 될 수 있다는 얘기다.

독터는 또 기업형 벤처캐피털(CVC)이든 전통 벤처캐피털이든, 창업자가 투자자에게 더 적극적으로 도움을 요청해야 한다고 조언했다. 대기업 의사결정자 연결, 채널 영업, 경영 조언 등 투자자의 강점을 구체적으로 활용해야 급변하는 AI 시장에서 생존 확률을 높일 수 있다는 설명이다.

이번 인터뷰는 AI 투자 시장이 단순히 ‘좋은 모델’을 찾는 국면을 넘어, 누가 더 빨리 고객 접점을 확보하고 지속 가능한 매출 구조를 만들 수 있느냐를 따지는 단계로 옮겨가고 있음을 보여준다. AI와 SaaS의 충돌 역시 ‘소멸’보다 ‘재편’에 가깝다는 점에서, 향후 시장의 관심은 기술력 못지않게 사업화 능력에 더 쏠릴 가능성이 커 보인다.