‘1달러 매장’ 달러 트리, 고소득층까지 사로잡다…전략적 변신 통했다

고소득층 소비자들의 소비 패턴이 변화하면서 ‘1달러 매장’으로 불리던 달러 트리(DLTR)가 예상을 뛰어넘는 성장을 기록하고 있다. 회사 측은 지난 분기 동안 260만 명의 신규 고객을 유치했으며, 이 중 상당수가 연 수입이 10만 달러(약 1억 4,400만 원) 이상인 중상위 계층인 것으로 나타났다. 이는 전통적인 저소득층 타깃을 넘어선 전략적인 상품 믹스 조정과 리테일 경험의 개선이 주효했기 때문이라는 분석이다.

달러 트리는 최근 7달러에 이르는 고가 상품을 점차 늘리고 있다. 과거 대부분 1~2달러 상품 위주였던 판매 구성이 다층적인 가격대로 다양화되면서, 상대적으로 경제적 여유가 있는 소비자들도 매장을 찾고 있다고 회사 측은 설명했다. 마이클 크리든 최고경영자(CEO)는 실적 발표를 통해 “다양해진 상품군은 보다 폭넓은 계층을 유인하는 핵심 요인”이라며 “85%의 제품은 여전히 2달러 이하로 유지하고 있지만, 선택지가 많아졌다는 점이 고소득층 재방문률을 높이고 있다”고 밝혔다.

특히 스낵, 음료, 캔디와 같이 바로 소비되는 작은 단위의 상품이 높은 인기를 끌고 있으며, 이로 인해 같은 달에 세 번 이상 방문하는 단골 고객도 전분기 대비 9% 증가한 것으로 집계됐다. 이러한 변화는 경기 불확실성과 물가 상승 속에서 생활비 절감에 적극적으로 나선 소비자들의 행동 변화와 맞물려 있다. 고소득층 또한 가치 소비를 중시하는 트렌드 속에서 할인점으로 눈을 돌리고 있는 것이다.

달러 제너럴(DG)과 월마트(WMT) 또한 최근 실적 발표에서 비슷한 흐름을 언급한 바 있다. 특히 달러 제너럴 역시 중산층 이상의 유입이 지속되고 있으며, 이들 기업 모두 ‘저가 전략’과 ‘고객 충성도’라는 두 축을 동시에 겨냥해 시장 점유율을 확대하고 있다는 공통점이 있다.

다만 모든 뉴스가 낙관적인 것만은 아니다. 달러 제너럴은 최근 발표에서 관세 여파로 인한 수익성 압박 가능성을 시사하며 향후 분기에 대한 경계심도 드러냈다. 소비자 유입이라는 긍정적인 흐름에도 불구하고, 글로벌 공급망 재편과 무역 긴장 등 외부 변수는 앞으로의 실적에 부담으로 작용할 수 있다는 우려가 제기되고 있다.

그럼에도 불구하고 달러 트리의 전략적 가격대 다변화와 상품 구성 조정은 고소득층의 구매력을 끌어내는 데 효과를 보고 있는 사례로 주목된다. 불안정한 경제 국면 속에서 한정된 예산 안에서의 소비 최적화를 추구하는 고객들의 니즈를 충족시키며, 할인 매장이 단순한 생필품 구입처를 넘어 ‘영리한 소비의 상징’으로 재정의되고 있는 흐름이다.