“제품만으로는 팔리지 않는다”…a16z가 공개한 크립토 기업 영업 조직 구축 전략

제품 경쟁력만으로 시장에서 성공하기 어렵기 때문에 기술 기업 역시 영업과 시장 진출 전략에 동일한 수준의 집중력을 투입해야 한다는 조언이 제기됐다.

13일 a16z 크립토의 제이슨 로젠탈(Jason Rosenthal) 운영 파트너는 기술 창업자들이 기능, 사용자 경험, 성능, 안정성 등 제품 개발에는 강하게 집착하는 반면 영업과 시장 진출 전략에는 상대적으로 관심이 부족한 경우가 많다고 밝혔다. 그는 크립토 산업이 기관 채택 단계에 들어선 현재 환경에서는 “좋은 제품은 스스로 팔린다”는 믿음이 더 이상 통하지 않는다고 강조했다.

로젠탈은 제품-시장 적합성(product-market fit)을 확인한 이후 기업이 빠르게 성장하기 위해서는 강력한 엔터프라이즈 영업 조직을 구축하는 것이 필수적이라고 설명했다. 그는 세계적 수준의 영업 조직이 뛰어난 엔지니어링 팀만큼 중요한 역할을 할 수 있으며 이를 통해 경쟁사가 쉽게 따라올 수 없는 성장과 운영 효율성을 확보할 수 있다고 평가했다.

영업 조직 구축의 첫 단계는 적절한 팀 구성이다. 가장 중요한 첫 번째 채용은 영업 총괄 책임자다. 이 인물은 회사의 매출 전략을 설계하고 시장 접근 방식과 계약 체결 전략을 구축하는 역할을 맡는다. 로젠탈은 이 직책이 최고경영자(CEO)에게 직접 보고하고 경영진 의사결정 과정에 참여해야 한다고 강조했다. 그렇지 않으면 조직 내에서 영업의 중요성이 제대로 반영되지 않을 수 있다는 설명이다.

창업자들이 흔히 저지르는 실수도 지적됐다. 첫 번째는 영업 책임자를 채용하기 전에 주니어 영업 인력을 먼저 채용해 시장을 탐색하려는 접근이다. 두 번째는 창업자가 자신이 회사의 최고의 영업 담당자라고 생각해 영업 책임자 채용을 늦추는 것이다. 그는 초기 단계에서는 CEO가 가장 효과적인 영업 담당자가 될 수 있지만 이러한 구조가 오래 지속되면 시장 기회를 빠르게 확보하기 어렵다고 설명했다.

다음 핵심 역할은 계정 임원(Account Executive)이다. 이들은 잠재 고객과 직접 접촉해 기업 고객에게 기술을 소개하고 실제 계약 체결을 이끈다. 로젠탈은 단순한 인맥보다 대형 계약을 성사시킨 경험과 복잡한 조직 구조를 이해하는 능력이 훨씬 중요하다고 강조했다.

세 번째 핵심 인력은 솔루션 아키텍트다. 이들은 회사의 기술적 역량을 고객의 비즈니스 성과로 연결하는 역할을 수행한다. 고객 요구와 제품·엔지니어링 팀 사이의 연결 고리가 되며 제품 개선 방향을 도출하는 데 중요한 정보를 제공한다. 특히 블록체인과 기존 금융 인프라를 연결해야 하는 크립토 산업에서는 이 역할이 매우 중요하다고 설명했다.

이와 함께 잠재 고객을 발굴하는 SDR(Sales Development Representative), 영업 프로세스를 관리하는 영업 운영(Sales Operations), 제품 도입 이후 고객 성과를 관리하는 고객 성공(Customer Success) 조직도 단계적으로 구축해야 한다고 조언했다. 고객 성공 조직은 고객 유지와 사용 확대, 그리고 향후 영업을 위한 레퍼런스 확보에 중요한 역할을 한다고 덧붙였다.

조직 구축 이후에는 반복 가능한 영업 프로세스를 만드는 것이 핵심이다. 로젠탈은 기업 영업이 개인 역량에 의존하는 것이 아니라 명확한 단계와 절차를 기반으로 운영될 때 가장 높은 성과를 낸다고 설명했다. 고객 접근 방식부터 제안서, 프레젠테이션, 계약 체결 과정까지 모든 단계가 체계적으로 설계돼야 한다는 것이다.

특히 초기 단계에서는 시장 기준을 형성할 ‘라이트하우스 고객’을 확보하는 것이 중요하다고 강조했다. 이러한 고객은 이후 시장에서 중요한 참고 사례가 되며 기업의 성장과 신뢰도를 동시에 높이는 역할을 한다.

또한 기업 내부에서 제품을 지지하는 ‘챔피언’을 확보하는 전략도 중요하다. 대부분의 기업 계약에는 실제 사용자, 관리자, 최고 의사결정자 등 여러 이해관계자가 존재하기 때문에 이들을 모두 설득해야 계약 성사 가능성이 높아진다고 설명했다.

계약이 실패했을 경우에는 반드시 원인을 분석하는 ‘윈-로스 분석(win-loss analysis)’을 진행해야 한다고 강조했다. 제품 기능 부족, 영업 타이밍 문제, 경쟁 전략 등 다양한 원인을 분석해 이를 제품 개발과 영업 전략에 다시 반영해야 한다는 것이다.

로젠탈은 마지막으로 성공적인 영업 조직은 지속적인 개선 문화 위에서 작동한다고 강조했다. 그는 고객이 왜 행동해야 하는지, 왜 지금 구매해야 하는지, 왜 경쟁사가 아닌 자사 제품을 선택해야 하는지를 명확히 설명할 수 있는 조직이 장기적으로 시장에서 우위를 확보한다고 밝혔다.