브로드컴, AI·클라우드 시대 맞춰 파트너 생태계 전면 재편

브로드컴은 파트너 생태계를 전면 혁신하며 엔터프라이즈 IT 전환의 중심으로 다시 세우고 있다. 본래 라이선스 판매와 기본적인 서비스 제공이 중심이었던 기존의 거래 중심 모델이 이제는 고급 인증, 통합 역량, 전문 서비스 제공으로 구조가 바뀌고 있다. 이는 단순한 변화가 아닌, AI 인프라와 프라이빗 클라우드 도입이 본격화되는 기업 IT 환경에서 파트너의 역할이 전략적으로 격상되고 있다는 신호다.

브로드컴 미주 지역 채널 책임자인 타라 파인에 따르면, 파트너 프로그램은 지난 1년간 대대적인 개편을 거치며 ‘어드밴티지 파트너 프로그램’으로 통합됐다. 이 과정에서 브로드컴은 모든 파트너를 재정의하고, 기술 능력, 서비스 제공 역량, 고객 가치 실현 능력을 중심으로 파트너를 평가하는 체제로 전환했다. 이제는 단순한 영업 파트너가 아니라, 고객의 디지털 전환을 함께 설계하고 실현할 수 있는 파트너가 요구되고 있다는 설명이다.

VM웨어 전문 기업 펠레라 테크놀로지스의 피에르 카유엣도 이번 변화의 핵심을 “속도와 적응”이라고 역설했다. 그는 “우리는 시장 변화에 신속히 대응하기 위해 VM웨어 전문 SWAT 팀을 신설한 뒤 적응력을 극대화했다”며 “브로드컴과 함께 기술 역량을 강화하고 산업 전환기에 고객의 불확실성을 해소했다”고 강조했다.

이러한 전략적 전환에 맞춰 브로드컴은 파트너에게 요구되는 기준을 대폭 상향했다. 단순 라이선스 수익이 아니라 실제 고객의 시스템 도입과 운영, 그리고 지속적인 가치 실현 여부가 파트너 보상의 기준이 되고 있다. 특히, 실전 기술을 갖춘 전문가 양성을 위한 인증체계와 역량 기반 인센티브 구조가 새롭게 도입됐다. 실제로 브로드컴은 교육, 서비스 제공, 기술 설계 역량 등을 포인트화해 이를 기반으로 파트너의 수익 구조를 설계하고 있다.

타라 파인은 “해당 포인트 시스템은 파트너의 전문성을 보상하는 동시에, 고객 가치 실현이라는 본질적 목표를 공동으로 이루는 구조”라며 “단순 수익 분배 차원을 넘어, 함께 아키텍처를 설계하고 고객을 위해 결과를 도출하는 수준의 협업이 중요해졌다”고 밝혔다.

결국 브로드컴의 이번 파트너 생태계 변화는 AI·프라이빗 클라우드 시대에 필요한 기술 동맹을 어떻게 구성할 것인가에 대한 하나의 해답이다. 인증, 역량, 서비스 품질이 새로운 표준이 되면서, 생존 경쟁이 아닌 전문 파트너 생태계 구축이 미래 경쟁력으로 부상했다는 점에서 업계 전반에 시사점이 크다.